COMO FAZER A PROSPECÇÃO DE CLIENTES PRA SUA TRANSPORTADORA USANDO O SEU CÉREBRO, E NÃO O TELEFONE!

Prospecção de Clientes

O Carnaval acabou, e junto com ele acabaram as férias pra muita gente, é a hora de voltar à rotina e fazer as mesmas coisas que você fez em 2017, mas que provavelmente não estavam dando certo. 😥

Agora, imagine se você pudesse gritar aos quatro ventos que não vai apenas tirar uns poucos dias de folga, mas vai tirar logo umas 3 férias por ano, porque os resultados da sua transportadora estão a todo vapor, já pensou?

Eu mesmo, neste momento, estou morando na Itália, e não te digo isso pra me gabar, de verdade. Digo porque quero te mostrar que você também pode voar alto.

Mas para isso, em 1º lugar, você precisa saber que está usando a técnica errada para fazer a prospecção de clientes pra sua transportadora.

Eu já dou consultoria para empresas de transporte rodoviário há alguns anos, mas em 2017 resolvi me especializar em atender clientes com problemas comerciais.

E por problemas comerciais, você já deve ter entendido do que estou falando, não é mesmo?

De lá pra cá foram algumas dezenas de clientes atendidos, e milhares de leitores aqui no blog, e durante estes meses eu pude perceber um padrão nos problemas e reclamações.

E agora, na última semana, eu pude confirmar tudo isso com uma pesquisa feita, e que provavelmente você me ajudou participando.

Até o momento foram 638 respostas, e um número me chamou muito a atenção:

Pesquisa sobre Prospecção de Clientes

Olha que interessante, apesar de 52,6 % das pessoas que responderam, terem feito no mínimo 10 ligações ou visitas comerciais nos últimos 30 dias, apenas 5,2% estão satisfeitas com os resultados de vendas da empresa.

Pesquisa sobre Prospecção de Clientes

Por que toda essa discrepância? Já parou pra pensar nisso? Por que não conseguimos atingir e manter bons clientes? Fechar bons contratos com parceiros duradouros?

Isso acontece porque você perde tempo fazendo ligações. E pior, para as empresas erradas!

Neste momento você deve estar experimentando 2 emoções diferentes: ou você está bravo (a) comigo, ou com você mesmo (a), acertei?

Independentemente de qualquer uma das 2 razões, deixa eu te explicar porque eu cheguei nesta conclusão, mas antes, eu quero que você preste atenção nesta leoa, no vídeo abaixo:

Por mais cruel que pareça, isso é a mãe natureza, e quando você tenta conseguir qualquer cliente para sua transportadora, você simplesmente não está fazendo algo natural.

Perceba a quantidade de zebras que a leoa ignora, em prol do seu foco.

Ela está determinada a caçar a zebrinha, por algumas razões específicas:

  • É uma presa mais fácil do que as outras
  • Logo, ela não vai precisar lutar muito
  • A carne, provavelmente é mais macia e suculenta
  • Ela poderá carregar a comida mais facilmente, para alimentar seus filhotes

Se compararmos esta realidade da natureza com o seu negócio, você vai descobrir que existem diversas empresas que se encaixam muito melhor ao perfil de cargas que você deseja transportar.

O problema é que, ao não ter uma definição estratégica na sua empresa, você acaba não enxergando estes clientes potenciais.

Além disso, você não se prepara como negócio para agregar o máximo de valor ao seu serviço, e acaba por fazer fretes, ao invés de entregar uma solução logística.

Não me estranha que 27,1% das pessoas na pesquisa tenham respondido que o concorrente é o problema, pra falar a verdade eu até esperava um percentual maior.

O seu concorrente não é o problema, se você quer navegar em um oceano azul precisa criar condições para isso!

Ok, talvez eu tenha conseguido te explicar que não adianta atirar pra todo lado, que é preciso se especializar, dentro do transporte de cargas, para agregar valor, mas e depois?

Mesmo que você seja especializado, usar simplesmente o telefone ou lista de e-mails para fazer a prospecção clientes está totalmente ultrapassado.

E isto vale tanto para pequenas, médias, quanto grandes empresas de transporte rodoviário de cargas.

Digo isso porque, mesmo que meu foco seja sempre o pequeno transportador, em alguns momentos já atendi empresas de porte médio.

No ano passado, por exemplo, atendemos um cliente que, com uma equipe comercial inteira, focava seus esforços em prospectar através do telefone.

Era o dia inteiro, a equipe ligando para dezenas de empresas, tentando oferecer os serviços de frete, sem qualquer qualificação prévia deste cliente.

O resultado que esta equipe conseguia era uma lista enorme de clientes que solicitavam fretes esporádicos, que geravam dificuldades operacionais (pois não haviam sido planejados) e pouco lucrativos.

O mais interessante deste cliente foi observar nitidamente o Princípio de Paretto, em várias questões comerciais:

  • 80% dos clientes geravam apenas 20% das receitas com fretes
  • 20% dos clientes, que estão com eles há anos, geravam 80% do lucro da empresa

Ou seja, dar tido pra todo lado, apenas para bater a meta estabelecida, ou preencher a rota, pode ser o caminho para a morte do seu negócio.

Tem uma frase que eu gosto muito de um cara chamado John Wanamaker, que disse:

Metade do dinheiro que gastamos em publicidade é desperdiçada, o problema é saber qual metade!

Se você comparar esta situação com as ligações que são feitas a um cliente qualquer, a situação é ainda pior.

Então eu te pergunto, por que ligar a esmo para qualquer possível cliente?

Por que perder tempo e dinheiro fazendo algo que, em 95% das vezes, não vai dar em nada?

Talvez a sua resposta seja uma das que eu relacionei logo abaixo:

  • Eu sempre fiz assim, e antigamente funcionava muito bem
  • Não conheço outra forma
  • Até conheço outras formas de prospecção de clientes, mas não tenho tempo

E se você se identificou com alguma das respostas acima, veja pelo lado bom, isso é o que a grande maioria das pessoas deste ramo pensa, mas a partir de hoje você pode ser diferente.

Normalmente eu pediria o seu e-mail para que você assistisse o vídeo abaixo, mas minha missão no Frete com Lucro é espalhar conhecimento aos 4 cantos deste Brasil, principalmente para os pequenos empresários, que não tem as mesmas oportunidades das grandes transportadoras.

Por isso, eu te convido a assistir este vídeo de 20 minutos, onde te dou maiores detalhes do que você deve fazer:

Se você chegou até aqui, talvez seja porque este texto está fazendo algum sentido pra você, porém, somente saber que:

  • Você deve se especializar em algum ramo do transporte rodoviário
  • Usar o telefone não é a forma mais indicada para iniciar um contato com um prospect

Não vai resolver os seus problemas, estou certo?

Seriam necessárias, no mínimo, algumas semanas de discussão, aprendizado e prática, para que eu pudesse te explicar exatamente tudo o que você deve fazer para aplicar o que eu acredito.

Por isso, se você realmente acredita que eu possa te ajudar neste caminho rumo ao sucesso em 2018, então agende uma sessão comigo clicando aqui.

Infelizmente eu não consigo atender muitas empresas ao mesmo tempo, porque o meu foco é total no resultado, então caso deixe pra amanhã este agendamento, corre o risco de conseguir horário somente para daqui alguns meses.

Eu espero de verdade que este texto tenha despertado uma pequena faísca em você, e que o combustível que vai fazer a revolução no seu negócio venha da sua ação, hoje, agora!

Um grande abraço e até a próxima

Ed

P.S.: Eu aprendi uma coisa escrevendo artigos, 50% do conteúdo vem da minha escrita acima, a outra metade vem agora de você, com um comentário sincero abaixo 👊. Vou adorar saber o que você achou, escreve aí…