9 MOTIVOS PARA VOCÊ FOCAR EM TERCEIRIZAÇÃO DE FROTA AGORA!

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Você já pensou nisso? Já viu por aí embarcadores que trabalham com frota própria, usando tempo com gerenciamento de motoristas e caminhões quando podiam focar na sua atividade principal?

Existem enormes oportunidades nesta área, principalmente com pequenas indústrias, que muitas vezes não tomam a decisão de terceirizar por pura falta de conhecimento dos benefícios.

Segundo dados do DENATRAN existiam até setembro de 2015 mais de 3,2 milhões de caminhões e carretas no Brasil, sem contar os reboques e semi-reboques.

Fazendo uma consulta no site da ANTT encontramos quase 1,5 milhão dos mesmos tipos de veículo, o que representa menos da metade do informado pelo DENATRAN.

Aí eu te pergunto, aonde está o restante destes caminhões?

A obrigação da ANTT é registrar os veículos que executem transporte rodoviário de carga mediante remuneração, ou seja, veículos com placa de fundo vermelho e com capacidade de carga útil superior a 500 Kg.

Desta forma pode-se entender que todos os demais veículos são de frota própria, de empresas cuja atividade principal não é o transporte de cargas.

Como você pode aproveitar estas oportunidades?

Continue lendo este artigo para conhecer os 9 motivos que te levarão à oferecer a terceirização de frota para empresas que hoje possuem frota própria.

#1. NEGOCIAR UM BOM PREÇO DE FRETE

A maior reclamação das empresas de transporte e dos motoristas autônomos é o preço do frete.

Toda vez que você precisa entrar numa concorrência para conseguir um frete, seja através de um agenciador de cargas ou de aplicativos de fretes online, o preço vai cair.

Na terceirização de frota o transportador é geralmente um só e a relação tende a ser de longo prazo.

É óbvio que tudo depende de como foram negociadas as bases da prestação de serviço de transportes, mas as chances de fazer um bom acordo são muito maiores, porque não existe concorrência ferrenha quando o parceiro está buscando um fornecedor fixo.

#2. POSSIBILIDADE DE COMPRA DA FROTA COM PAGAMENTO EM FRETES

A regra diz que não devemos expandir em momentos de crise, como a que vive o Brasil atualmente, e eu concordo plenamente com ela.

O ideal é conseguir clientes com os quais você possa atender com sua frota, sem precisar adquirir novos veículos.

Porém nem sempre isto será possível, cada caso é um caso, e em algumas vezes comprar a frota do seu cliente, ou ao menos 1 veículo ou 2, poderá ser um bom negócio.

O melhor cenário é considerar veículos quitados, e um volume de fretes que garanta um pagamento parcelado diretamente ao ex-dono do veículo, seu cliente.

Apesar de difícil, este cenário garante a continuidade dos fretes, uma vez que seu cliente precisa receber, dando chances para você mostrar a qualidade dos seus serviços.

Pensando pela ótica do cliente também não é um mau negócio, ele pode não receber o dinheiro imediatamente pela venda de um bem, mas vai reduzir os gastos da empresa com:

Custos fixos

  • Motoristas e ajudantes (riscos trabalhistas);
  • Seguro dos veículos;
  • Impostos e taxas (IPVA, seguro obrigatório e licenciamento);
  • Depreciação dos veículos (renovação de frota).

Custos variáveis

  • Combustível;
  • Pneus;
  • Óleos (carter, câmbio, diferencial);
  • Manutenção;
  • Lavagem e lubrificação;
  • Chapa.

Além de não ter a preocupação com fretes de retorno como forma de rentabilizar a viagem.

Por fim, preste atenção nas condições financeiras do seu cliente, por mais que seja você quem irá contrair uma dívida, comprando os veículos, você precisará fazer fretes para seu cliente para pagar as prestações.

Se o seu cliente reduzir sensivelmente o volume de produção, ou mesmo fechar as portas, você terá uma dívida para pagar e nenhum cliente.

#3. ACERTAR UM FRETE DE RETORNO CONSTANTE

Fretes de retorno são cruciais para você reduzir gastos e maximizar o seu lucro em cada viagem, eu escrevi um artigo inteiro sobre este tema, que você pode conferir clicando aqui.

Enquanto você está lendo este artigo, acredito que esteja pensando em quais empresas da sua cidade você poderia abordar para entender se não querem terceirizar sua frota.

Mas por que pensar somente em empresas da sua região?

Se você faz fretes constantemente para uma cidade como São Paulo, por exemplo, talvez possa procurar empresas que queiram terceirizar sua frota e tenham sede na capital paulista.

Essa relação garantiria à sua transportadora, após uma série de ajustes de cronograma e horários, fretes de ida e de volta constantes.

É importante colocar aqui que as chances de uma operação desta dar certo são maiores nos grandes centros, como o eixo Rio-São Paulo.

Em cidades pequenas e no interior do Brasil existem menos fretes, o que não ajuda neste retorno com o caminhão carregado.

#4. DIMINUIR A CONCENTRAÇÃO DE CLIENTES

Algumas transportadoras, geralmente pequenas, concentram toda a sua prestação de serviços em 1 ou 2 clientes, o que pode ser desastroso no caso da perda deles.

Em momentos de franca expansão econômica talvez isto não seja um problema, mas em épocas de crise o risco é muito grande.

As vezes a especialização no transporte de certas cargas faz com que transportadores tenham dificuldade em conseguir novos clientes.

É aí que a terceirização de frota pode ajudar, trazendo um novo cliente para uma área já conhecida, ou criando uma nova especialização para o transportador.

Eu não recomendo para pequenas transportadoras que se especializem em vários tipos de carga, porque isto dá trabalho, tira o foco, e você acaba não ficando bom em nada.

Mas no caso da terceirização de frota pode ser um passo fundamental para você conhecer novos tipos de carga, e quem sabe mudar o seu foco.

#5. COMER PELAS BEIRADAS, PARA NÃO QUEIMAR A BOCA

Uma das formas de assumir um compromisso pela terceirização de frota é propor a uma empresa, cuja frota é própria, a frota mista.

É uma excelente maneira de você e o cliente reduzirem o risco na mudança.

Imagine que uma indústria, por exemplo, possui uma frota própria de 10 caminhões, e faz entregas saindo de São Paulo para diversas regiões do Brasil.

Alterar de uma hora para outra toda esta operação não é fácil, envolve demissão de motoristas, mudanças nos processos logísticos e na cultura da empresa.

O ideal é começar terceirizando entre 30 e 50% da frota, desta forma a inovação será sentida na empresa, mas não destruirá todo o processo antigo.

As pessoas envolvidas têm chances de respirar e absorver a novidade, acostumando-se ao longo dos meses.

Uma vez bem sucedida esta fase inicial, é possível dar sequência no processo de terceirização total.

Muitas empresas optam por permanecer com a frota mista, como forma de segurança.

A sua competência como transportador terceirizado terá grande influência na decisão do cliente por continuar ou não com alguns caminhões próprios.

#6. CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

Quem não gostaria de ter em sua transportadora vários clientes fixos, todos eles com contrato assinado de prestação de serviços de transportes?

Um contrato em si não garante o seu cliente eternamente, mas ele é um bom indício de que a parceria pode ser longa.

Procure fazer um contrato com o seu cliente sempre que possível!

Na terceirização de frota o contrato pode ser um item negociado desde o início, pois é uma garantia tanto para o transportador quanto para a empresa.

O nível de comprometimento entre o cliente e o transportador pode variar conforme o tipo de contrato, em questões como:

  • Com ou sem exclusividade para o transportador: o cliente pode decidir qual transportador utilizar para determinada rota;
  • Rotas de entrega: roteiros definidos para entrega;
  • Exclusividade de uso do veículo: chamados de “contrato de frota dedicada”, em que o cliente assume o risco de usar ou não o caminhão, neste caso o transportador receberá uma remuneração fixa por período.

Se você gostaria de formalizar a prestação de serviços de sua empresa com o seu cliente pode usar um modelo que montei para você gratuitamente.

MATERIAIS GRATUITOS
MODELO DE CONTRATO PARA SERVIÇOS DE TRANSPORTE RODOVIÁRIO DE CARGAS

Ele está bem detalhado, e pode servir tanto para clientes com terceirização de frota quanto para clientes normais.

#7. PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS COM FROTA PRÓPRIA

Eu escrevi no início deste artigo que existem 3,2 milhões de caminhões no Brasil, dos quais 1,5 milhão são usados por transportadoras e motoristas autônomos.

Os outros 1,7 milhão de caminhões pertencem às empresas que fazem o transporte das suas próprias mercadorias.

Esta atividade é chamada de “transporte de carga própria” e está em quase todos os setores da economia.

Agora imagine quanta oportunidade existe entre estas empresas que transportam a própria carga?

Existem grandes empresas que trabalham com transporte de carga própria porque conseguem economia de escala, e certamente não devem ser o seu foco.

Existem muitas empresas menores no Brasil que ainda não terceirizam a entrega dos seus produtos.

Apesar de existirem potenciais clientes nos setores agropecuário, comércio e serviços, eu sugiro que você foque nas pequenas e médias indústrias.

No final deste artigo vou te mostrar como encontrar clientes para terceirização.

#8. A TERCEIRIZAÇÃO DE FROTA PODE SER POR ROTA

Se você trabalha como autônomo, ou possui uma transportadora, e nunca trabalhou com cliente fixo, provavelmente sempre segue rotas diferentes ao longo do mês.

Porém, se você já trabalha com terceirização de frota, sabe que é muito comum o cliente ter rotas fixas para entregas.

Isto é ótimo para um transportador porque evita surpresas, os custos já são previamente calculados, o motorista já sabe onde abastecer, onde dormir.

O que acontece normalmente, em uma indústria que possui várias rotas de entrega, é ter aquelas que valem a pena, e outras nem tanto.

Determinar se uma rota de entrega é vantajosa não é difícil, basta entender a distância, a condição das estradas, e a possibilidade de conseguir um frete de retorno.

Muitas vezes, no processo de convencimento do cliente em adotar a terceirização de frota, você precisará propor o começo pelas rotas menos vantajosas, é uma porta de entrada naquela empresa, caracterizando no início uma frota mista.

Depois de um tempo, com os seus serviços sendo bem prestados, fica muito mais fácil convencer o cliente da terceirização total.

#9. AGREGAR MAIS DE UMA CARGA NA MESMA VIAGEM

Eu deixei este item por último porque sei que não é fácil conseguir isso, depende de vários fatores para “encaixar” duas ou mais cargas no mesmo caminhão, como:

  • Local de coleta e descarga;
  • Prazo de entrega;
  • Contrato com o cliente pode ser de carga dedicada;
  • Tipo de carga.

A menos que você seja um operador logístico, fazendo a manipulação e armazenagem da carga em local próprio, precisa superar estes entraves para conseguir realizar esta operação.

Mesmo assim eu precisava deixar aqui registrado porque é uma possibilidade.

Imagine que você já possui um cliente de rota fixa, e volta e meia encontra nas viagens um caminhão de uma outra empresa que poderia ser seu cliente, seria tudo o que você sempre procurou.

Num caso como esse você pode até melhorar o preço do frete para este novo cliente, porque você já está fazendo esta rota regularmente.

VANTAGENS E DESVANTAGENS DA TERCEIRIZAÇÃO DE FROTA

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Agora que você conhece os 9 motivos para pensar na terceirização de frota eu vou te mostrar as vantagens e desvantagens deste modelo.

É importante que você coloque na balança tudo o está descrito aqui, afinal uma decisão como essa é cara e precisa te trazer lucros, e não dores de cabeça 😉

VANTAGENS

  • Maior disponibilidade de veículos: se você optar por comprar os veículos do seu cliente significa que poderá usar estes veículos em outras rotas, o que aumenta sua capacidade como empresa de fazer fretes;
  • Diluição dos custos fixos: Se você possui hoje um local alugado (que ainda tenha espaço disponível) para guardar seus caminhões, ou funcionários na administração da empresa, cada novo caminhão na frota ajuda a pagar os custos fixos;
  • Imagem associada à uma empresa maior: dependendo do tamanho e alcance de uma empresa cliente, associar a sua transportadora à esta marca pode ser bastante vantajoso na hora de encontrar novos clientes;
  • Maior capacidade de reação às emergências: você com certeza já passou por isso, ou ao menos conhece alguém que passou. Ficar com o caminhão quebrado na estrada e precisar de um outro veículo para baldear a carga e seguir viagem. Ter mais caminhões na frota ajudam nestas emergências;
  • Melhoria no contato com o cliente: uma empresa que terceiriza a frota com você não é um cliente comum, as chances de você ter um contato mais próximo são muito maiores, o que ajuda no relacionamento e manutenção deste parceiro;
  • Menor risco de ficar sem fretes: na terceirização você pode garantir, através de contrato, a continuidade dos fretes, o que é fundamental para você conseguir bancar os custos fixos.

DESVANTAGENS

  • Maior espaço ocupado na sede: antes de pensar em terceirização você precisa certificar-se de que consegue absorver novos veículos na sede da sua transportadora. Se para conseguir um novo cliente você precisar mudar de sede vai precisar refletir muito mais a respeito;
  • Mudanças no cliente: as transformações na cultura do cliente podem ser um grande problema na terceirização. É preciso ser muito cauteloso nesta etapa porque envolve mudar a forma de pensar de quem já trabalha lá, além de procedimentos internos, controles e sistemas;
  • Conhecimento da carga: muitas cargas podem ser parecidas visualmente, mas ter características diferentes. Se você tiver que entregar em vários locais precisará estar muito atento, treinando os motoristas, para evitar re-entregas e perda de confiança do seu cliente;
  • Investimentos em treinamento: dependendo da empresa que você conseguir a terceirização, podem ser exigidos treinamentos constantes dos seus motoristas. Eu coloco aqui como uma desvantagem em função do tempo usado por sua equipe exclusivamente com aquele cliente, porém se o treinamento for de questões genéricas é sempre importante no desenvolvimento pessoal;
  • Dificuldade de gerenciamento: vamos supor que você tenha hoje uma transportadora com 4 caminhões, e que conseguiu um cliente de terceirização, de quem você irá comprar outros 4 caminhões, isso significa dobrar a sua empresa, o que pode ser muito arriscado se você não estiver preparado em termos de planejamento e gerenciamento.

COMO CONSEGUIR CLIENTES PARA TERCEIRIZAÇÃO

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Se por um lado não existe um lugar certo onde você possa procurar e descobrir quais indústrias fazem uso do transporte de carga própria, por outro você pode garimpar e encontrar boas oportunidades.

Vou listar aqui algumas formas que você pode usar para encontrar um bom cliente para terceirização de frota:

  • Esteja atento quando estiver na estrada: é comum encontrar caminhões com a logomarca da empresa rodando por este Brasil, isto pode significar um caminhão de transportadora com contrato exclusivo, mas também pode ser que o cliente trabalhe com frota própria;
  • Incentive seus motoristas a procurar por potenciais clientes: se você possui uma transportadora procure incentivar sua equipe a ajudar neste processo, por mais que isso pareça muito difícil de acontecer e dar resultado. É no dia a dia que as oportunidades aparecem, e você precisa ensinar a sua equipe a estar atenta para isto;
  • Procure por indústrias em guias das federações estaduais: o site Portal da Indústria, da Confederação Nacional da Indústria, fornece uma lista das federações por estado brasileiro. Clique aqui, encontre a federação do seu estado, e fale com eles para conseguir um guia de indústrias, com uma lista por segmento e cidade;
  • Guias telefônicos: foi-se o tempo em que usávamos aquelas enormes listas amarelas, não é mesmo? Hoje em dia você consegue as mesmas informações em guias na internet, dos quais vou listar 4 aqui para você:

É muito importante que você procure nestes guias por um ramo específico, que esteja alinhado com o que você quer transportar quando fechar uma parceria de terceirização.

Ok Ed, eu encontrei alguns possíveis clientes, mas e agora, o que eu faço?

Siga estes passos abaixo, não pule nenhum deles:

  • Estude este cliente nos mínimos detalhes: tente descobrir informações como número de funcionários, se está em dia com suas contas, quanto tempo de mercado e satisfação dos clientes;
  • Analise as rotas de entrega: converse com os motoristas desta empresa para entender quais rotas são usadas para fazer as entregas;
  • Descubra tudo sobre a carga: entenda que tipo exatamente de carga é transportada, se é volumosa ou não, e se o caminhão viaja sempre leve ou pesado;
  • Avalie se existem picos de demanda: é comum em algumas empresas aumentar o volume de entregas por causa da época do ano, você precisa estar atento a isso, porque normalmente a empresa tem que contratar novos caminhões, o que pode ser a sua porta de entrada;
  • Entenda se existe frete de retorno constante: algumas empresas possuem caminhões que viajam para entregar o produto acabado e retornam com alguma matéria prima, além disso as vezes pegam qualquer frete de retorno só para pagar o combustível da volta.

Com estas informações em mãos você poderá formular uma proposta para abordar este cliente.

É fundamental que você dê este passo, não dá para esperar pelo cliente, é você quem tem que agir.

Para te ajudar na preparação e nas visitas à clientes eu elaborei um modelo de proposta comercial que você pode baixar gratuitamente no link abaixo.

MATERIAIS GRATUITOS
MODELO PRONTO DE PROPOSTA COMERCIAL PARA TRANSPORTADORAS

CONCLUSÃO

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Para concluir este material sobre terceirização de frota, preciso deixar claro contigo que a sua postura em querer que isto aconteça é fundamental.

É inegável que existem aí fora oportunidades para você conseguir mais fretes, e com qualidade e bom preço.

Mas para isto é necessário muita pesquisa, preparação e relacionamento.

Agora vamos recapitular os 9 motivos para se pensar em terceirização da frota dos embarcadores:

#1. Negociar um bom preço de frete;
#2. Comprar a frota pagando em fretes;
#3. Acertar um frete de retorno constante;
#4. Diminuir a concentração de clientes;
#5. Propor o início de parceria com frota mista;
#6. Firmar um contrato de prestação de serviços;
#7. Buscar pequenas e médias empresas com frota própria;
#8. Começar a terceirização de frota por rotas;
#9. Agregar mais de uma carga na mesma viagem.

Espero que este artigo sobre terceirização de frota tenha acrescentado algo para você.

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[PDF] 9 MOTIVOS PARA VOCÊ FOCAR EM TERCEIRIZAÇÃO DE FROTA AGORA!

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  • Thiago Germano Rodrigues

    Artigo muito claro, completo e com disponibilização de materiais de alto valor para download. Parabéns Ed Trevisan pelo post!

    • Opa parceiro Thiago, muito obrigado pela sua participação aqui.
      Vamos com tudo em 2017.
      Abração!

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  • Fernando Nunes Coelho Jácome

    Parabéns pela publicação.
    Estou fora do setor faz algum tempo e conversando com um colega surtiu uma duvida.
    Vou ilustrar para ficar melhor entendimento e questionamento que farei.

    Quando trabalhava em uma empresa de tecnologia voltada para meios de pagamento, havia em minha carteira uma grande loja varejista de moveis e linha branca, ela detinha na frota mais de 50 caminhões, Em uma época recebi chamado da empresa informando que eu deveria refazer o contrato pois os caminhões estavam saindo da empresa varejista e sendo migrados para recém aberta transportadora. Questionei ao gestor da empresa motivo desta ação e obtive resposta que era devido legislação criada que não permitia que veículos de transporte ficassem na empresa Varejista.
    Estou enganado sobre tema? Caso não, sabe dizer qual é esta legislação?

    Desde já, agradeço.

    • Olá Fernando, tudo bem?
      Eu realmente desconheço que um varejista tenha qualquer tipo de impedimento para ter veículos de transporte. Empresas que não tem o transporte como atividade fim podem ter caminhões sem problemas, porém eles precisam obviamente transportar apenas produtos cuja nota fiscal é da própria empresa.
      É provável que esse gestor tenha te dado uma resposta vaga, o que acredito que houve na prática foi a terceirização da frota, para uma empresa de fora, ou mesmo uma nova empresa criada no grupo, para tentar conseguir benefícios fiscais.
      Abraço.